Czym jest lead generation oraz jak stworzyć bazę klientów.

Lead generation to bardzo często najważniejszy cel podejmowanych działań marketingowych online. Jest to proces tak ważny, że 85% marketerów z sektora B2B uważa go za najbardziej istotny cel swoich działań. Czym zatem jest lead generation i jak się do tego zabrać?

Nie od dziś wiadomo, że wysokiej jakości baza danych potencjalnych klientów to klucz do odniesienia sukcesów biznesowych. Doskonała baza pozwoli nie tylko zdobywać nowych klientów, prowadzić działania upsell i cross sell, ale również pozytywnie wpłynie na kreowanie produktu, komunikację z klientem oraz brand awerness.

Czym jest lead generation?

Lead Generation to proces zbierania i tworzenia bazy potencjalnych klientów. Proces ten obejmuje szeroki zakres działań marketingowych pozwalających na zebranie pożądanych informacji w celu ich monetyzacji.

A więc bazę tworzy się w wyniku akcji mających na celu pozyskanie danych potencjalnych klientów. W kolejnych fazach przeprowadza się akcje marketingowe kierowane do osób znajdujących się w bazie pozwalające na dokonanie sprzedaży. Nie zawsze jednak od razu chodzi o sprzedaż – zazwyczaj w początkowych fazach podejmuje się działania “rozgrzewające” leady (kontakty), by dojrzały one do dokonania zakupu.

W bazie danych (baza leadów) znajdują się przede wszystkim takie informacje jak imię i nazwisko, e-mail, telefon kontaktowych oraz zgody marketingowe. Poza nimi przydatne mogą okazać się informacje dotyczące branży, w której dana osoba pracuje, data urodzenia czy stanowisko. Informacje te przydają się przy prowadzeniu kampanii personalizowanych jak np. jak wysyłka życzeń czy kodów rabatowych z okazji urodzin. Warto zaznaczyć, że personalizowana komunikacja z klientem jest z reguły bardziej skuteczną formą kampanii online.

Budowanie bazy leadów a RODO

Zanim zaczniemy budować swoją bazę danych, warto zapoznać się z przepisami prawnymi dotyczącymi przetwarzania danych osobowych naszych klientów. A te od 25 maja 2018 roku znacznie się zmieniły. Właśnie w maju w życie weszły przepisy RODO (“Rozporządzenie o ochronie danych osobowych”). Wprowadzają one prokonsumenckie zmiany dotyczące zbierania danych osobowych. Musisz zwrócić uwagę przede wszystkim na to by, zgody marketingowe pod twoimi formularzami:

• były widoczne i czytelne,
• były dobrowolne i konkretne (zgoda nie może być domyślna),
• dokładnie określały, na co użytkownik się godzi i w jakim celu dane są zbierane,
• określały administratora danych i sposób ich zmiany lub wycofania,

Pamiętaj również, że użytkownik powinien móc wycofać zgodę z taką samą łatwością, z jaką jej udzielił. To jedynie najważniejsze zmiany dlatego w tym miejscu odsyłamy do wspomnianego rozporządzenia. Przestrzeganie ich pozwoli uniknąć twojej firmie poważnych konsekwencji finansowych.

Jak się przygotować?

Tworząc strategię marketingową firmy, na pewno określiłeś grupę docelową swoich klientów oraz stworzyłeś persony. Jeśli jednak jeszcze tym się nie zająłeś, musisz zacząć właśnie od tego. Znajomość swojej grupy docelowej to podstawa w biznesie i w trakcie tworzenia bazy klientów. Dlatego zacznij od sprecyzowanie grupy docelowej oraz stworzenia person – czyli jej przedstawicieli. To właśnie oni klienci powinni się w znaleźć w twojej bazie.

Dlaczego to takie ważne? Ponieważ, najlepszą bazą jest ta, do której przedstawicieli twojej grupy docelowej dołączyli dobrowolnie, pozostawiając tobie swoje dane. I właśnie dlatego musisz mieć świadomość tego, co lubią Twoi klienci, co ich wyróżnia, jakie są ich cechy.

W opisie persony najczęściej znajdują się między innymi takie elementy jak:

• Informacje podstawowe: wiek, miejsce zamieszkania, ile zarabiają, płeć, status związku, czy mają dzieci.
• Wykształcenie i praca
• Czym się zajmują
• Opis charakteru
• Zainteresowania
• Poziom znajomości produktu / usługi / branży
• Z jakich mediów korzystają i w jakich godzinach
• Cele zawodowe, życiowe i aspiracje
• W jakim celu klient kupuj Twój produkt
• Jakie mają problemy

Jeśli kierujesz produkt do kilku różnych grup, stwórz kilka person i uszereguj je od najważniejszych do najmniej ważnych w kontekście Twojego biznesu. Dzięki temu będziesz wiedział jakie informacje gromadzić i wykorzystywać, by poprawić relację klienta z marką.

W jaki sposób budować bazę danych?

Istnieje wiele bardziej i mniej efektywnych sposobów budowanie bazy danych. Jednym z najpopularniejszych i najmniej rekomendowanych jest jej zakup. Bazy zakupione zazwyczaj są niewiele warte m.in. dlatego że rzadko są aktualizowane oraz osoby w niej znajdujące się często nie wiedzą, że ich dane zostały przekazane innym firmom.

Najczęściej rekomendowanym działaniem – również przez AdNestry Interactive – jest aktywne zachęcanie przedstawicieli grupy docelowej do dobrowolnego i świadomego pozostawienia danych kontaktowych. Oczywiście jest to proces długotrwały, wymagający wielu narzędzi, technologii i kampanii marketingowych jednak zdecydowanie bardziej skuteczny.
W celu pozyskania leadów najczęściej wykorzystuje się działania: e-mail marketingowe, targi, telemarketing, social media, działania SEO, copywriting, PPC czy też webinary.

Jak wybrać odpowiedni lead magnet

Ponieważ nie ma co się łudzić, że klienci pozostawią nam swoje dane ot, tak w procesie pozyskanie leadów kluczową kwestią jest zachęcenie użytkowników do pozostawienia swoich danych kontaktowych. Tym czynnikiem, zwanym lead magnet, mogą być np. świetnie przygotowane i wartościowe treści, prezent w postaci kodu rabatowego czy też voucher na zakupy w sklepie.

Jeśli stawiasz na eksperckie treści, staraj się, by były uniwersalne (evergreen content), czyli takie, które pozostają aktualne i atrakcyjne przez bardzo długi czas i pozwalają na długą ich eksploatację na polu budowania własnej bazy danych.

Dobrymi lead magnet są m.in.:

• Kursy wideo
• Vouchery
• Bony i kody rabatowe
• Eksperckie infografiki
• Zestawienia narzędzi
• Gotowiec (np. gotowy regulamin)
• Darmowa konsultacja
• Darmowa analiza
• Darmowa próbka produktu

Dzięki nim zachęcisz użytkowników do pozostawienia adresu e-mail oraz zaczniesz budować wartościową, aktualną i w pełni świadomą bazę danych dla przyszłych akcji marketingowych.

Co dalej, czyli lead nurturing

Udało się. Zbudowałeś wystarczającą bazę klientów do przeprowadzenia akcji marketingowej. Jednak 1000 leadów, nie oznacza oraz razu 1000 sprzedaży. Co więcej, nie musi oznaczać sprzedaży w ogóle.

Po etapie budowania bazy musisz zadbać o nią. Ten proces nazywany jest lead nurturing. Jest to proces podgrzewania leada, czyli budowania świadomości marki, kreowania potrzeby dokonania zakupu oraz pomocy w podejmowaniu decyzji zakupowych. Szerzej o tym opowiemy w kolejnych artykułach na naszej WWW.